[*** SPAM ***] DETECTED BY WEBMAIL.IPV.PT 供应商管理与采购成本降低及谈判技巧

["yulmong@yahoo.com" <yulmong@yahoo.com>]

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                      供应商管理与采购成本降低及谈判技巧 

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      时间                        课程                     地点      讲师
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2008年10月18-19日      降低采购系统成本及谈判技巧          广州     张仲豪
2008年10月25-26日      采购与供应管理高级研修班            北京     王为人
2008年11月01-02日      供应商管理及采购成本降低技巧        深圳     史文月
2008年11月08-09日      降低采购系统成本及谈判技巧          上海     张仲豪
2008年12月20-21日      供应商管理及采购成本降低技巧        深圳     史文月
2008年12月27-28日      供应商管理及采购成本降低技巧        上海     史文月

会务组织：M M C 管 理 学 院 
全国统一服务电话:４００－８８９９６２８
上海地区专线:０２１－５１０９９４７５
广东地区专线:０２０－３４５２０９８１ / ３３６６５６９７ 
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                        降低采购系统成本及谈判技巧

                         2008年10月18-19日  广州     
                         2008年11月08-09日  上海

费  用：２５００元/人 （包括培训费／资料费／午餐费／早点茶点／税费等）     

课 程 背 景:
　　采购成本对很多制造类和流通类企业的利润水平有着重要的影响，成本是采购永远的主题。采
购人员每年在做降价工作，但企业为了控制库存，采购周期越来越短、采购批量越来越小，对供应
商的要求越来越高，加上原材料的价格不断上涨，降价的工作越来越富有挑战。通过对本课程的学
习,学员可以了解现代采购管理的发展趋势,改善企业的采购组织以及采购流程的设定，完善供应商
管理体系，提升采购谈判能力。从而帮助采购人员选择最佳供应商和采购策略，确保采购工作高质
量、高效率及低成本执行，使企业具有最佳的供货状态，同时与供应商保持良好的战略伙伴关系。
　　如何缓解成本压力，有效地控制采购成本，提升企业经营效益，正是这门课程将帮助你解决的
问题。
　　谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程
。不同于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。商业谈判是通过必要的妥协达到“双赢”的结果
，尽管双方的利益实际上是不对等。如何使公司得到最大的利益，而又能使对方接受的条款，是采
购面临的最大挑战。一谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍
，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立
你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。
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本课程将为您解开以下困惑：
-了解不同行业的采购管理有什么区别？
-如何对采购物品进行分类管理
-采购物品分类管理的作用有哪些？
-为什么会造成采购成本的虚高？
-如何避免过高要求或过多要求？
-供应商是如何定价和向我们报价的呢？
-如何做好谈判对手的调研？
-如何制定好谈判的计划？
-不同性格对谈判会有影响吗？
-如何通过招投标管理来“砍价”？
-双方为均势时，我方应该采用哪些技巧
-我方为弱势时应该采用哪些技巧
-打破谈判僵局的方法有哪些？
-采购谈判的禁忌有哪些？  

参-加-对-象：
生产副总经理、财务总监、CIO、需求与供应链管理经理、采购经理、物料经理、物流经理、生产经
理、计划经理、客户服务、生产计划、采购主管、物料计划、MRP、MRP-II、ERP支持工程师等
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学-习-内-容：

第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？  

消费采购与商务采购的比较
采购绩效管理的瓶颈在哪里？
采购绩效管理的三大方面
采购管理的六大绩效目标
采购管理的四大类别
各种采购管理的目标差异
七大部门的采购管理协调
采购节约对利润的贡献
对采购人员的六大能力要求
某外资企业采购人员绩效考核评估表
采购成本控制的范围有多大
采购成本管理的方法有哪些？

第二讲：如何避免不必要的采购成本？ 

什么是采购管理的VA/VE法？
为什么要对采购进行VA/VE管理？
价格与主要合同条款的关系
质量与价格的关系
采购要求的类别
采购要求的分类
酒店业”产品”的衡量指标
如家快捷酒店的价值创新

第三讲：如何有效规避涨价？ 

价格现已上涨怎么办？
期货交易与现货交易的比较
期货交易的类别
股票交易与期货交易的比较
期货价格的形成
套期保值 
买入套期保值 
卖出套期保值
卖出套期保值案例
中国三大期货交易所
美国部分期货市场
非期货性商品的价格应对

第四讲：采购谈判的挑战是什么？  

采购谈判与销售谈判的区别？
您不认可下列哪些观点？
何为双赢?
何为”公平”
采购谈判的四大核心
采购谈判的基本流程
谈判不佳的原因有哪些？
谈判能力的测试

第五讲：如何分析谈判双方的强弱势地位？ 

第一节：我们是如何定位供应商的？ 
如何对采购物品进行分类？
－采购供应的定位模型－
某外资饼干公司的原材料分类
本企业的案例
采购物品的管理战略
什么是“集中”与“分散”采购
同一物品的单一与多家战略
不同物品由一家供应还是各供应各？
欧倍德的集中与分散采购 
集中与分散的比较
哪类物品应由集团集中采购？
对于“常用物品”的管理
买卖关系按照交易方式的分类
如何面对交易型供应商?
如何面对合作型供应商?
买卖关系的确定
如何降低采购成本
采购物品管理策略的失误会在哪里？
第二节：供应商是如何定位我们的？ 
买卖双方的利益之差
什么是供应商的关系营销?
供应商的客户分类
供应商为何会报不同的价？
什么是买卖之间的门当户对?

第六讲：如何制定谈判的计划？ 

即兴性谈判与计划性谈判
制定谈判方案的六大步骤
第一步：双方意向的明确
第二步：双方差异的分析
计算机购买项目合同草案 
第三步：各项分歧的重要性排序
第四步：设定各项分歧的谈判目标
第五步：达成谈判目标的各种方法和途径
第六步：谈判方式的确定
各种谈判方式的适宜对象？

第七讲：不同性格对谈判会有什么的影响？ 

谈判人员的四种性格
激情型的特点
控制型的特点
分析型的特点
和谐型的特点
性格的四种组合
性格的匹配性
您最容易和最不容易相处的谈判对手
如何面对激情型？
如何面对控制型？
如何面对分析型？
如何面对和谐型？

第八讲：如何实施有效的谈判？ 

实战演练
谈判方案
小组讨论
采购谈判的基本过程
如何开好场？
如何打破僵局？
如何避免冷场？
如何结束谈判？
谈判过程中的三大禁忌
谈判沟通的禁忌有哪些？
为什么“听”不好？
为什么“答”不好？
如何“问”好问题？
如何能够说服对方？

第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？ 

采购价格的三种砍价方法
招投标范围的分类
各种报价模式的策略
齐二药假药何以中标广东集中采购
公开招标与邀请招标的比较
两段式
邀请招标的五步骤
企业招标的基本流程
邀请函的主要内容
招投标方式的分类
暗标与明标的比较
招标的两种形式
什么是串通投标罪？特征有哪些？ 
如何处理过低价格
评标的方法
某建筑公司的评标案例
综合评标法
技术评标的内容有什么？
某工厂供应商调研评估表（附件９） 
四类采购性质供应商的指标筛选？
如何分析调研结果？
评估指标的权重分析
如何分析调研结果？
如何做好商务标的分析？
供应商成本分析表(损益表)基本摸式
餐盒供应商成本报价表
如何分析资产性采购总成本?

第十讲：如何降低采购物品的库存成本？ 

库存管理的难度在哪里？
什么是库存持有成本？
库存管理衡量指标？
库存的七种成分
主要挑战？

第一节：如何准确订货？ 
库存导向型的订货挑战？
库存导向型的订货方法？
什么是定量（连续）订货法?
定量（连续）订货法
如何确定定量法的下单点?
经济订货量的选择案例
经济订货批量EOQ的两大成本关系
经济订货批量的计算
什么是定期（间断）订货法?
两种确定法的比较
如何确定定期间隔天数？
定期订货法指标－库存覆盖期？
如何确定定期间隔天数？
如何确定间隔期－情况A
如何确定间隔期－情况B

第二节：如何运用VMI管理？ 
什么是敏捷与精益？
敏捷化的好处是什么？
如何做到供应链的敏捷性？
供应商管理库存（VMI）
奔驰（Smart）轿车的VMI供应链 
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张仲豪老师： 
    张老师是改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan Sta
te University (密西根州立大学) 留学，获硕士学位。毕业后,受聘于美国Heinz(亨氏)集团公司。
张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司等，曾任美赞臣公司的技
术及运作总监。从2000年开始,张老师开始自己创业，从事于多行业的经营管理。所以,张老师既有
世界500强企业职业经理人的丰富阅历,又有作为企业老板的心得体会。在二十多年的职业生涯中，
张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马
来西亚等国考察学习。曾任国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监督局食品添加剂标
准化技术委员会成员，参与、制定和审核国家级别的食品标准和食品添加剂标准。曾任广东省食品
工业协会的理事以及其它多项社会职务。张老师的授课富有很强的激情,现场感染力强，风趣,幽默
, 现场气氛活跃；思维敏捷,反应能力强,看问题较为深刻。张老师的课件设计力求深度、实用案例
多为工具性案例,有很强的实操。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性。 
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                       采购与供应管理高级研修班
            
                        2008年10月25-26日 北京

费 用：2,800 /人(含资料、讲义费、中餐、茶点等)
适 应 对 象：总经理、采购总监、采购部经理、供应部管理、物料经理与主管采购管理人员
培 训 目 标：
    你是否经常因为企业的采购难题而一筹莫展？你是否总是无法选择适合自己企业的供应商而苦恼
？本课程就是为您量身定做的神奇解药，针对企业普遍存在的实际问题，借助中外知名企业实例、流
程再造、价值分析等前沿理论，从实战应用的角度，深入浅出地分析了企业采购与供应商管理的实战
技能主要方法。通过培训，学习采购方法和经验，使采购管理主管和采购人员具备应有的素质和正确
工作方法等。推动采购与供应链管理的发展，引导企业正确、快捷地步入科学管理殿堂，提升企业的
采购管理水平和竞争能力。使学员能够从企业和供应链出发，系统有序地开展工作，降低成本提高效
率。使学员能与供应商保持竞争而合作的良性供应关系。使学员能够在商业运作中，提高自身的实战
能力、职业素养和工作技巧。
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课程内容:

第一篇	全面降低采购成本―技术/策略
成本管理的采购战略 
采购价格分析技术 
采购成本分析技术 
供应商报价中制造成本分析 
采购成本财务分析 
供应商成本工程分析
价值工程
降低采购成本的十六大手法


第二篇	供应商管理
供应商管理的核心
供应商评价和选择步骤
供应商评价标准,评估工具
供应商绩效评估
供应商质量检验 
供应商过程与工序质量控制及现场管理
供应商交期管理
供应商关系管理和供应库的发展


第三篇	采购谈判过程及技巧
谈判要素、为双方定位，设立期望值
探测谈判类型、满足需求
让步原则、计划和BATNA、创造性
谈判步骤、谈判技巧
力量的来源
采购谈判的优劣势分析
谈判风格和心理

第四篇	采购合同管理
询价四种基本的方法：
规格书、工作说明书
报价/比价/议价
询盘/发盘/还盘/接受
采购合同的组成
采购合同的条款
采购合同的要点 
合同修改和违约处理
保密协议、风险防范
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讲师介绍:王为人先生（北京科技大学--过程控制博士、生产管理和供应链管理硕士）
王老师在众多跨国公司担任过采购、质量等方面的负责人。他曾在丹麦瑞声达助听器公司担任国际
采购部亚洲经理；瑞士AXAri加湿器公司担任副总经理；惠普/安捷伦公司担任采购和材料经理。14
 年跨国公司工作经验的资深经理，拥有质量、采购和客户服务的资深技术背景，ISO900 &ISO1400
0的专家。业务管理的设计和实施的经验，7年多公司内外的管理培训师，获惠普总裁奖、中国惠普
最佳讲师奖最佳讲师奖； 中国质量协会理事；《中国质量》编委；MMC制造管理中心资深顾问；中
国企业联合会中国职业经理人资格认证指定培训师；中国物流与采购联合会采购专家组；加拿大采
购管理协会（PMAC）中国授权讲师。

授课特点和风格： 
讲课概念超前，但又注重实际应用，生动的对采购最新发展的理论进行讲解；
具有技术，质量和采购的跨部门交叉管理经验；善于帮助听众换位思考。

服务客户但不限于： 惠普/安捷伦、摩托罗拉、IBM、西门子、东芝、丰田汽车、本田汽车、大众汽
车、东风汽车、宇通客车、南京飞亚特、泰科电子、爱默生电气、NEC(中国)有限公司、飞利浦、中
国电信、中国移动、联想、华为、松下、联想、华为、沃尔玛百货、宝洁、可口可乐公司、伊利,、
曼秀雷敦等知名企业。

著作：《采购案例精选》―电子工业出版社、新书《走向绩效卓越》―中国计量出版社
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             供应商管理及采购成本降低技巧高级研修班

                   2008年11月01-02日 深圳
                   2008年12月20-21日 深圳
                   2008年12月27-28日 上海

费 用:2,500元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

课 程 背 景:
    采购一直是影响公司成功和盈利能力的关键因素。对绝大多数企业而言，外部采购占据公司费
用的最大部分，占公司平均费用的60%到80%。所以，采购费用的略微降低将对公司的盈利产生重大
影响。如何运用有效的采购成本管理方法对企业来说至关重要，这门课程是HP采购经验的高度浓缩
，它总结了HP六十多年的采购管理实践，通过深入浅出的案例分析和实战经验的分享，诠释出科学
的采购管理方法，帮助企业提升采购的水平。

适 应 对 象：总经理、采购总监、采购部经理、供应部管理、物料经理与主管采购管理人员
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专家介绍:史文月先生
    清华大学工学硕士学位。美国物流管理协会会员， 曾在IBM公司工作多年，2000年加入HP-惠普
公司, 从事企业管理系统(ERP)和供应链管理(SCM)的解决方案设计、 实施和企业咨询。史先生曾为
数百家知名的企业提供培训、供应链管理、物流管理、采购管理、企业信息化与流程重组,获得广泛
的好评。
　 1996年至2000年史先生加入国际商业机器（IBM）公司，从事企业管理系统(ERP)和供应链管理(S
CM)的解决方案设计、实施和企业咨询工作，曾为多家国内知名的企业提供管理咨询、采购物流和供
应链管理培训、电子商务解决方案等服务。 2000年加入中国惠普公司，担任大制造业与供应链管理
咨询总监，为客户提供 ERP、供应链、物流管理和协同商务等方面的咨询和解决方案实施服务,包括
联想集团的供应链管理、海尔集团物流管理、上海贝尔CPC协同产品设计、纳爱斯分销物流管理、中
外运海运业务流程优化、北京医药股份物流中心设计等等。2001年获得中国惠普杰出贡献奖（金狮
奖）。
　  史先生是中国惠普公司管理学院授权讲师、清华大学物流与供应链管理高级顾问、北京大学采
购与供应链兼职顾问讲师，曾为数百家企业培训企业物流管理、采购管理、供应链管理和企业流程
重组方面议题，获得广泛的认可和好评。主要受训客户有：上海三菱电梯、中兴通讯、联想集团、
中国外运、宝山钢铁、太原钢铁、广州本田、凌云集团（汽车配件）、诺基亚、玲珑轮胎等。 
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课程内容
讨论主题 ：如何解决企业采购管理中的症结问题 

第一讲 采购与供应商管理的理念 
1. 竞争环境对企业采购的挑战 
2. 企业采购与其它职能之间的关系 
3. 何谓采购总体成本及存货周转率？
4. 采购成本对经营业绩的影响 
5. 供应商乃企业竞争力的重要组成 
6. 企业采购的关键症结所在 
7. 从采购到供应商关系管理 

第二讲 采购目标与策略的制定，全面降低采购成本 
1. 采购基本目标与改进目标
2. 客户与供应商的点对点沟通模式 
3. 常见的采购策略（案例） 
4. 买（卖）方市场地位的判定与评估 
5. 供应商合约的类型 
6. 采购物料的ABC分析方法 
7. 细分采购策略，降低采购总成本 
i. 低成本/低风险物资的采购策略 
ii. 低成本/高风险物资的采购策略 
iii. 高成本/低风险物资的采购策略 
iv. 高成本/高风险物资的采购策略 
8. 考虑供应商切换成本的采购策略 
9. 案例：多家公司的供应商管理策略 

第三讲 采购集中化与采购流程管理 
1. 采购中货源（Sourcing）管理与订货（Ordering）职能分离 
2. 合格供应商名录（AVL）管理
3. 采购授权与采购集中化 
4. 集中采购的模式与案例 
5. 采购职责分立原则 
6. 企业采购流程的建立
7. 案例：采购流程再造的方法 
8. 采购审计要点 
9. 采购组织的绩效考核 

第四讲 供应商的评估与选择方法 
1. 货源管理－供应商管理三部曲：评估、监控与评价 
2. 供应商评估与选择的七个步骤 
3. 供应商评估的参考标准（实例） 
i. 经营与财务、质量管理、生产管理、物料管理 
ii. 制造环境、技术能力、产销配合等 
4. 评估标准和计分系统 
5. 供应商评估中的质化标准 
6. 采购方式的选择：招标与比价采购 
7. 案例分析：招标采购实务 

第五讲 供应商的业绩评价 
1. 供应商业绩评价的要素 
2. 基于评价标准的业绩评价方法 
3. 实例：国内某家电企业的供应商业绩评价标准 
4. 实例：BNSF的供应商业绩评价标准 
5. 基于成本的供应商业绩评价技术 
6. 无效成本与绩效指数PI 
7. 案例：供应商绩效指数SPI 
8. 其它常见的绩效指数 

第六讲 质量与交货期管理 
1. 供应商日常监控的要点 
2. 供应商监管程度的转换 
3. 如何监督和改善供应商产品的质量 
4. 质量过程能力指数 
5. 供应商交付管理方法与技术 

第七讲 采购成本降低的技术 
1. 供应商成本分析（举例）
2. 费用负担比（OB）在成本分析中的应用 
3. 学习曲线的应用实例 
4. 价值分析VA以及应用举例 
5. 供应商战略伙伴关系建立 

第八讲 采购谈判技巧 
1. 采购谈判作业要领 
2. 采购谈判的规划：预测、学习、分析与策略 
3. 谈判中的发问与倾听 
4. 如何巧妙利用谈判的时机 
5. 十个常用的谈判技巧与实例 
6. 面对供应商要涨价的情景
7. 如何利用非价格因素进行谈判 
8. 谈判实例 

第九讲 采购库存成本控制 
1. 供向订单采购与向库存采购（STO/STS） 
2. 库存驱动的成本
i. 存货持有成本 
ii. 补充订货成本 
iii. 断料损失成本 
3. 周转库存的控制 
i. 经济订货批量EOQ与订货点 
ii. 精益思想JIT 
iii. 实例：物料看板拉动系统 
4. 影响安全库存的因素 
i. 服务水平与供应满足率 
ii. 提高计划的准确性 
iii. 缩短供应商的交货期 
iv. 案例分析：哪里设置安全库存？ 
5. 物料需求计划MRP 
6. 电子化采购的实施 
7. 库存控制的常见方法举例 

第十讲 供应链采购协同与VMI 
8. 供应链管理的流程与职能 
9. 供应商管理库存VMI 
10. 案例分析：VMI中心的运作流程 
11. 实施VMI对供需双方的好处 
12. VMI的现状与误区 
13. VMI仓库的职责与功能 
14. 案例分析：K-Mart的VMI实施项目
15. 案例：供应商采购协同计划 
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会务组织：M M C 管 理 学 院 
全国统一服务电话:４００－８８９９６２８
上海地区专线:０２１－５１０９９４７５
广东地区专线:０２０－３４５２０９８１ / ３３６６５６９７ 
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