WORKSHOP
EXCELÊNCIA EM VENDAS
DA PROSPECÇÃO AO POS-VENDA PARA A
FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE
METODOLOGIA AVANÇADA PARA
O FUNIL DE VENDAS - MFV©
São Paulo
dia 27 de julho de 2013
Espaço FranklinCovey
APRESENTAÇÃO
Vender e
negociar, no Brasil, responde por mais de 50% dos esforços das
Organizações. Em um cenário cada vez mais acirrado,
as empresas buscam soluções criativas para manter
presença no mercado, agregando valor e fidelizando clientes. Para
responder a estes desafios, utiliza-se de métodos de gestão
em vendas, visando à apuração de seus processos e,
consequentemente, a melhoria da produtividade. Nesse pensamento, o
processo de vendas com negociações bem sucedidas é
uma das fontes essenciais de inteligência para um maior
desempenho.
O workshop foi desenvolvido para profissionais de vendas
que precisam melhorar imediatamente seus resultados. Para isso é
importante estar bem planejado e ter estratégias e táticas
avançadas para manter a carteira de clientes e melhorar
continuamente a produtividade.
Apresentaremos métodos e
ferramentas que estão sendo utilizadas na nossa realidade com
competência por muitos profissionais de vendas que necessitam manter
o cliente ativo junto a empresa.
RESULTADOS
• Oferecer
estratégias, técnicas e habilidades especiais para que o
profissional de vendas planeje o Ato da Venda visando o crescimento da sua
produtividade.
• Explorar e viabilizar o uso regular e eficaz de
ferramentas de planejamento, com foco em recursos e metas, clarificando
estratégias e ações de melhoria de resultados e
produtividade em vendas.
• Capacitar os participantes com
técnicas avançadas para o funil de negócios,
possibilitando, dessa forma, conduzir corretamente o processo da venda com
o objetivo de obter volumes maiores de fechamentos.
• Estimular
o profissional de vendas para que tenha um conjunto de metas realistas e
desenvolva um plano tático que o leve até seu objetivo.
• Contribuir para que o profissional de vendas agilize sua capacidade
de diagnosticar o estágio de propensão à compra em
que se encontra o cliente e ampliar o seu leque de alternativas de estilos
de vendas utilizando o estilo mais apropriado e com maior probabilidade de
êxito em cada situação.
• Planejar e
Estruturar uma negociação para obter a
satisfação de ambos os lados.
• Vivenciar
técnicas comportamentais e métodos avançados que levam
a excelência em qualquer tipo de negociação.
• Saber elaborar uma proposta técnica e comercial para a
obtenção do sim.
• Apresentar ferramentas de
pós-venda para contribuir ao processo de manutenção da
carteira de clientes.
PÚBLICO
ALVO
Gestores, profissionais de vendas e compras e
profissionais de apoio a vendas.
PROGRAMA – 8
horas
Planejamento e gestão de vendas
passo a passo
• Utilização
prática das ferramentas de planejamento e gestão em vendas
– método de gerenciamento pelas Diretrizes;
• Metas e medidas essenciais para alcance de resultados e melhoria da
produtividade;
• Variáveis que afetam os planos:
Informação, Tempo, Recursos e Estratégias;
• Modelos de planos de ação que asseguram as rotas para
a garantia dos resultados
• Gerenciando o processo de
planejamento com indicadores de desempenho desdobrados desde a meta
principal.
Ciclo da Venda Consultiva e de
Relacionamento – Funil de Negócios
• As fases do Pré-venda;
• Introdução
ao conceito do Funil de Negócios;
• Análise
retrospectiva da relação entre Negócios Acordados,
Propostas Negociadas, Propostas Entregues, Contatos, Tentativas de
Contatos e Área Coberta.
• Identificação
das fases de prospecção de negócios,
apresentação de propostas, negociação e
fechamento.
• Identificação,
avaliação e qualificação de oportunidades;
• Controle do processo de melhoria de resultados através da
melhoria da qualidade de gestões ao longo de todas as fases do
“funil de negócios”
Vendendo
Situação a Situação
• O ciclo da venda e os estágios de propensão à
compra do cliente;
• Autodiagnostico - Perfil de Estilos de
Comportamento em Vendas;
• Aprimorando seus pontos fracos
– dicas;
• Ações que levam à venda
bem sucedida;
• Estratégias de
Prospecção;
• Estratégias de
aproximação;
• Identificando de interesses e
expectativas - Como perguntar, processar e entender o que o cliente
quer;
• Apresentando soluções / benefícios
dos produtos e serviços que você vende;
• Percebendo os pontos de vista do cliente e agindo de acordo;
• Uso de técnicas para tratamento de objeções
• Agregando valor ao cliente - Preço e seus segredos
• Apresentado ferramentas apropriadas para o planejamento e
execução de pós venda.
Negociando de Forma Personalizada
• Não barganhe com as posições e sim com
interesses.
• Separando as pessoas dos problemas- Avaliando suas
reações ao conflito
• Momentos e Etapas da
negociação
• Planejando-se: desenvolvendo uma
melhor alternativa a negociação de um acordo.
• Procurando o ganha-ganha – colocando – se no lugar do
outro
• Criando opções de ganho mútuo.
• Utilizando uma planilha para montar seu plano de
ação e propostas técnicas e comerciais;
• Aplicabilidade total - através de estudos de
situações.
METODOLOGIA
Apresentação expositiva e dialogada com os
participantes com apoio de projeção multimídia.
Estudos de casos e exercícios de aplicabilidade para
efetivação da aprendizagem de acordo com os métodos
propostos.
FACILITADOR
Marco Antonio
Lampoglia, MSc
Psicólogo pela Universidade São
Francisco, mestre em Filosofia Social pela PUCCamp, mestre em
Administração com ênfase em Gestão de Pessoas
pela UMESP, doutor em Liderança com ênfase em Gestão
Estratégica pela Florida Christian University, especialista em
Gestão da Qualidade pela Japan Union Scientists and Engineers -
J.U.S.E e Fundação Cristiano Ottoni .
Professor
titular do INPG.
Autor do livro: Negociação
Personalizada para Acordos Positivos e Duradouros (terceira
edição).
Autor do livro: Liderança por
Competências – Abordagem Metodológica na
Formação de líderes.
Metodologista, consultor,
treinador renomado e facilitador em empresas nacionais e multinacionais
tais como: Pilkington, Volkswagen, Motorola, Manserv Logística,
Coca-Cola Distribuidoras, Rede Globo Coligadas, Federação
dos Agricultores do Estado de SP, Secretaria de Economia do Est. SP,
Consigaz, Escelsa, Jornal Primeiramão, Usina Paineiras, Usina
Catanduva, Duratex, Indústrias Farmacêuticas nacionais entre
outras.
Treinou mais de 70.000 profissionais.
Desenvolveu mais
de 50 metodologias aplicadas para gestão estratégica,
rotina, liderança, coaching e gestão de pessoas, acumulando
inúmeras horas de aplicabilidade em diversas
organizações.
Atende necessidades de gestão
estratégica avançada, gestão de mudanças do
comportamento humano, geração de ideias e
motivação.
Expressiva atuação como
coach, na formação de líderes e negociadores
ensinando e implantando metodologias científicas reconhecidas de
Negociação Personalizada® e Gestão e
Liderança por Competências®.
Informações
Úteis:
Datas: 27 de julho de
2013.
Horário: das
8h30 às 18:00 horas
Local:
Espaço FranklinCovey situado na Rua Florida,
1568 – Brooklin – São Paulo –
SP.
Investimento: R$ 790,00
(setecentos e noventa reais). Estão inclusos custos de material
didático, almoço, coffee break e certificado.
Para demais informações e inscrições entre em
contato pelo telefone: (11) 56712344 ou (11)999805490 ou
preferencialmente através do e-mail
contato@activetreinamento.com.br fornecendo os dados para o contato e
negociação personalizada.
A Active
Treinamento reserva-se o direito de alterar a data para atingir a
quórum mínimo.
Consulte o nosso site para
soluções “in company”:
www.activetreinamento.com.br
Esse treinamento pode ser oferecido
“in company” pela forma de coaching breve individual ou turmas
de 3 a 20 participantes.
Nota: Este e-mail tem o
propósito de levar às pessoas oportunidades de
desenvolvimento pessoal e profissional. ENVIAR UM E-MAIL NÃO
É CRIME, desde que o seu conteúdo não cause danos ao
destinatário e não poderá ser considerado SPAM quando
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